【初心者必見】無形商材が売れない5つの理由とは？成功する営業・マーケ戦略を解説！

無形商材とは、形のない商品やサービスのことを指します。

代表的なものには、コンサルティング・SaaS・広告・教育サービス・金融商品などがあります。

無形商材は有形商材と異なり、無形商材は「手に取って確かめることができない」ため、顧客に価値を理解してもらうのが難しい商材です。

無形商材が売りづらい5つの理由

• 目に見えないため、価値を伝えにくい
  • 形がないため、顧客が直感的に理解しにくく、購入の判断が難しい。
• 比較が困難で、価格競争になりやすい
  • 機能やスペックではなく、提供価値で差別化しなければならない。
• 購入前に効果を実感しにくい
  • 利用してみないと効果が分からず、顧客が導入をためらいやすい。
• 価格の妥当性を説明しにくい
  • 無形のため、コストや相場の概念がなく、価格設定に疑問を持たれやすい。
• 導入・活用のハードルが高い
  • 適切なサポートがないと、顧客がうまく活用できず、継続利用されにくい。

無形商材は特に、競合との違いが分かりにくく、価格競争になりやすい点が課題です。

さらに、購入前に効果を実感しにくいため、「本当に効果があるのか？」という疑念を抱かれやすく、そのため自社商材の導入事例・データ・ビジュアル資料を活用し、価値を分かりやすく伝える必要があるのです。

また、無形商材は導入後の活用が重要になるため、手厚いサポートやナーチャリング施策も欠かせません。

顧客の不安を先回りして解消することで、売りづらさを克服し、スムーズな成約につなげることが可能になります。

この記事では、無形商材はなぜ売りづらいのか？どうやれば売れるようになるのかについて詳しく解説します。

【関連記事】ナーチャリング営業って何？その仕組の基礎とメリットを解説

 

 

無形商材を売るのは、なぜ難しい？無形商材が売れにくい5つの理由

• 実体がないため価値を伝えにくい
  • 商品の形がないため、顧客が「手に取って確認する」ことができない。
• 差別化が難しい
  • 競合との差が見えづらく、価格や実績以外の強みを伝えにくい。
• 顧客の不安が大きい
  • 「本当に効果があるのか？」と疑われやすく、購入までのハードルが高い。
• 販売プロセスが長い
  • 無形商材は検討期間が長く、成約までに多くの信頼構築が必要になる。
• 営業担当者のスキルが求められる
  • 商品そのものよりも、営業やマーケティングの手腕によって売上が左右される。

無形商材とは、形のない商品やサービスを指します。たとえば、コンサルティング、ソフトウェア、研修、サブスクリプション型のサービスなどが無形商材に該当します。

無形商材は有形商材と異なり、無形商材は「実際に見たり触ったり」できないため、顧客にとって価値を理解しにくいのが特徴です。

そもそも、なぜ顧客は形がないものに対して価値を理解しにくいかというと、無形商材は「実感」が伴わないからです。

有形商材であれば、デザイン・材質・重さなどを直接確認でき、「これなら使えそう」と直感的に判断できます。

しかし、無形商材は目に見えないため、「本当に役立つのか？」「価格に見合う価値があるのか？」という不安が生まれてしまうのです。

特に、効果がすぐに分からないサービスは、顧客にとってリスクが高く感じられるため、購入のハードルが上がるため、無形商材は有形商材に比べて売りづらくなっています。

だからこそ、無形商材を売るには「価値を可視化する工夫」が必要です。具体的には、導入事例や数値データを活用して、成果を証明することが有効です。

また、顧客の課題に寄り添いながら、どう解決できるのかを丁寧に伝えることも大切です。

 

代表的な無形商材一覧 これらはぜーんぶ無形商材です！

種類	内容
コンサルティング	企業や個人の課題解決をサポートする専門的なアドバイスや戦略提供
ソフトウェア・SaaS	クラウド型やインストール型のソフトウェアサービス（例：CRM、会計ソフト）
教育・研修	スキルアップや知識向上を目的としたオンライン講座や企業研修
金融・保険	投資、融資、保険サービスなど、資産を管理・運用するサービス
デジタルコンテンツ	電子書籍、動画配信、オンライン教材など、データとして提供される商品
広告・マーケティング	SEO対策、SNS広告運用、ブランディング支援などのプロモーションサービス
IT・Webサービス	Webサイト制作、サーバーホスティング、システム開発などのIT関連サービス

（無形商材一覧表）

無形商材にはさまざまな種類がありますが、共通しているのは「目に見えない価値を提供する」という点です。

コンサルティング、SaaS、研修など、どの分野でも「知識」「技術」「経験」といった無形の資産を顧客に提供します。また、契約を結んだ後に初めて価値を感じてもらえる点も特徴的です。

一方で、分野によって異なる点もあります。

たとえば、ソフトウェアやデジタルコンテンツは、利用すれば即座に効果を実感しやすいのに対し、コンサルティングや金融サービスは、成果が出るまでに時間がかかることが多いです。

また、広告・マーケティングのように「結果を数値化しやすい」ものと、教育や研修のように「長期的な成長が求められる」ものでは、顧客が価値を感じるタイミングも異なります。

無形商材の販売では、顧客がどのタイミングで価値を実感できるかを明確に伝えることが重要です。

具体的な成功事例や、効果を実証するデータを活用することで、より納得感のある提案ができるでしょう。

 

 

無形商材は、なぜ営業が難しい？その理由と顧客の不安と解決策

営業が難しい理由	顧客が抱えがちな不安
商品が目に見えないため、価値を直感的に理解しにくい	「本当に効果があるのか？」と疑念を持ちやすい
有形商材と異なり、形や機能で差別化しづらい	競合サービスとの違いが分かりにくく、選びにくい
購入後に価値を実感するまで時間がかかる	「すぐに効果が出ないなら意味がないのでは？」と感じる
価格の妥当性を説明しにくい	「この金額に見合う価値があるのか分からない」と思いやすい
導入や活用のハードルが高い	「自社で本当に使いこなせるのか？」と不安を感じる

無形商材の営業が難しい理由は、大きく分けて「価値の伝達」「比較の困難さ」「効果の実感タイミング」の3つにあります。

無形商材は形がないため、顧客がその場で「これが欲しい！」と即決しにくく、競合サービスとの違いが分かりづらいため、営業側が適切な差別化ポイントを提示しなければ、顧客に商品の価値を理解されにくいというのも営業が難しいポイントです。

さらに、無形商材は購入後すぐに効果を実感しづらいことが多いため、顧客は「本当に役立つのか？」と慎重になります。

特に高額なサービスでは、「この投資は正しいのか？」と不安を抱くのが一般的です。

価格の正当性を納得してもらうためには、導入事例やROI（投資対効果）を具体的に示し、「このサービスを使えば、どれだけの利益や改善が見込めるのか？」を可視化することが重要です。

また、導入後の活用ハードルも、顧客が感じる不安のひとつです。

ITサービスやコンサルティングでは、「自社のリソースで活用できるのか？」と懸念されることが多いです。

そのため、営業時には「どのようにサポートするか」「導入後の成功事例」などを具体的に伝え、安心感を持ってもらう工夫が求められます。

無形商材の営業では、顧客が抱く不安を先回りして解消し、「このサービスなら安心して導入できる」と思ってもらうことがカギになります。

 

無形商材の営業で顧客の不安を解消する3つのポイント

無形商材の営業で成功するためには、「価値の伝達」「比較の困難さ」「効果の実感タイミング」の3つの課題に対して、顧客の不安を先回りして解消する工夫が必要です。

まず、「価値の伝達」については、具体的な事例やデータを活用することが重要になります。

自社の商材の導入前と後の変化を示すビフォーアフターのデータ、顧客インタビュー、動画コンテンツなどを用いることで、無形商材の価値を視覚的・感覚的に伝えやすくなります。

たとえば、マーケティングツールなら「このツールを導入したことで、リード獲得数が○%増加」と具体的に示すことで、顧客は納得しやすくなります。

次に、「比較の困難さ」への対応策としては、競合との違いを明確にすることが大切です。

価格だけで比較されるのを防ぐために、自社サービスの独自性や強みを整理し、「なぜこのサービスが選ばれているのか」を明示し、ときには競合との違いを表にまとめたり、無料トライアルを提供したりすることで、顧客自身が「このサービスは他と違う」と実感できる環境を作るのも有効です。

最後に、「効果の実感タイミング」については、短期間で得られるベネフィットを強調することがポイントです。

無形商材は長期的な効果が出るものも多いため、最初の1週間や1ヶ月で実感できる小さな成功を設計し、それを事前に伝えると安心感につながります。

また、導入後のサポート体制を手厚くすることで「成果が出るまで伴走してもらえる」と感じてもらい、契約につながりやすくなります。

このように、顧客が抱く不安を事前に想定し、具体的な解決策を提示することで「このサービスなら安心して導入できる」と思ってもらうことが、無形商材営業の成功につながります。

 

1. 商品が目に見えないため、価値を直感的に理解しにくい

顧客の不安・解決の仕組み・営業時のコツ

• 顧客の不安：「本当に効果があるのか？」と疑念を持ちやすい
• 解決の仕組み：事例・データ・ビジュアル資料を活用し、価値を可視化する
• 営業時のコツ：導入前後の比較データや成功事例を具体的に示す

無形商材の最大の課題は、形がないため顧客が「何を買うのか」を直感的に理解しにくい点です。

有形商材であれば、デザイン・機能・スペックを比較しやすく、納得感を持って購入できます。

しかし、無形商材は実際に使用するまで価値を実感できず、「本当に効果があるのか？」という不安を抱きやすいのです。この不安を解消するには、価値を可視化することが重要です。

たとえば、マーケティングツールなら「導入前と導入後で売上が○%向上した」と具体的なデータを提示すると、顧客は「このツールを導入すれば同じ成果が出るかもしれない」とイメージできます。

また、成功事例や導入企業の声を活用するのも有効です。単なる口コミではなく、「どのような課題を持っていた企業が、導入後にどう変化したのか？」をストーリー仕立てで伝えることで、顧客に共感を生みやすくなります。

さらに、無料デモや無料トライアルを提供し、実際に体験してもらうことで、納得感を高めることも大切です。

営業時には、顧客が抱える課題に寄り添い、「この商材を使うことで、具体的にどう変わるのか？」を明確に伝えることが成功のカギになります。

 

2. 有形商材と異なり、形や機能で差別化しづらい

顧客の不安・解決の仕組み・営業時のコツ

• 顧客の不安：競合サービスとの違いが分かりにくく、選びにくい
• 解決の仕組み：独自の強みを明確化し、比較表などで整理する
• 営業時のコツ：価格以外の価値（サポート・実績・成功率）を前面に押し出す

無形商材は、形がないだけでなく、他社のサービスと機能面での差別化が難しいという課題があります。

顧客は「どのサービスも同じように見える」と感じがちで、結果として価格で比較されやすくなり、そのため価格競争に巻き込まれると利益率が低下し、ビジネスとしての持続可能性が低くなるため、価格以外の強みを伝えることが重要です。

競合との差別化ポイントを明確にするためには、まず「自社サービスならではの価値」を整理することが必要です。たとえば、サポート体制が充実しているのか、カスタマイズ性が高いのか、導入実績が豊富なのかといった要素をリストアップし、顧客に分かりやすく伝えることが大切です。

その際、比較表を用いて、視覚的に違いを伝えるように営業すると効果的です。

営業時には、「なぜこのサービスが選ばれているのか？」を強調するストーリーを準備し、単に「業界No.1です」と言うのではなく、「他社と異なり、導入時に専属のサポート担当が付き、初期設定を支援するため、スムーズに活用できます」と具体的に伝えると、顧客は価値を実感しやすくなります。

 

3. 購入後に価値を実感するまで時間がかかる

顧客の不安・解決の仕組み・営業時のコツ

• 顧客の不安：「すぐに効果が出ないなら意味がないのでは？」と感じる
• 解決の仕組み：短期的な成果ポイントを設定し、小さな成功体験を提供する
• 営業時のコツ：初期段階で得られるメリットを強調し、段階的な成長を見せる

無形商材は、有形商材のように「購入直後に満足感を得られる」ものではありません。

特にコンサルティングやマーケティング支援ツールなどは、成果が出るまでに数ヶ月以上かかるケースも多く、顧客は「本当に結果が出るのか？」と不安を感じやすくなります。

この不安を解消するためには、短期間で実感できる成功体験を設計することが大切です。

例えば「導入後1ヶ月でリード数が○%増加」といった指標を設定し、短期的な成果を強調すると、顧客の期待値を管理しやすくなります。

また、導入後のサポート体制を手厚くし、顧客が不安を感じたときにすぐに相談できる環境を作ることで、顧客の不安感を下げ成約に結びつけやすくなります。

なお、営業時には、「最初の3ヶ月で達成すべき目標」といったロードマップを提示し、段階的な成長プロセスを示すことで、顧客が安心して導入を決断できるようになるでしょう！

 

4. 価格の妥当性を説明しにくい

顧客の不安・解決の仕組み・営業時のコツ

• 顧客の不安：「この金額に見合う価値があるのか分からない」
• 解決の仕組み：ROI（投資対効果）を数値化し、長期的なメリットを提示
• 営業時のコツ：「この投資でどれだけの利益・成果が得られるか」を明確に説明

無形商材は形がなく、機能や材質による価格の根拠を示しにくいため、顧客は「なぜこの金額なのか？」と疑問を持ちやすくなります。

有形商材であれば、製造コストや市場価格と比較して適正価格を判断できますが、無形商材では「提供するサービスの価値」が価格の基準となるため、価格の妥当性を理解してもらうのが難しいのです。

この不安を解消するには、ROI（投資対効果）を具体的に示し、「この金額を払うことで、どれだけのリターンが得られるのか」を伝えることが重要です。

「1年で○件のリード獲得が見込める」「広告費を○%削減しながら、成約率を○%向上させる」といった具体的な数値を示すと、顧客は投資としての価値を判断しやすくなります。

営業時には、価格だけでなく「得られる成果」「競合との違い」「長期的なメリット」をセットで説明することが大切です。

また、導入企業の実績を提示し、「同じような企業がこのサービスを導入し、どのような成果を上げたか」を共有することで、顧客の不安を軽減できます。

価格の正当性を納得してもらうためには、「単なるコストではなく、将来的な利益を生み出すための投資である」ことをしっかり伝えることがカギとなります。

 

5. 導入や活用のハードルが高い

顧客の不安・解決の仕組み・営業時のコツ

• 顧客の不安：「自社で本当に使いこなせるのか？」と不安を感じる
• 解決の仕組み：手厚いサポート・チュートリアル・導入支援を提供する
• 営業時のコツ：導入後のフォロー体制を強調し、「安心して使える」と感じてもらう

無形商材の中には、導入後に適切に活用できなければ効果を発揮できないものも多くあります。

特にSaaSツールやコンサルティングサービスは、企業が自ら運用しなければならないケースが多いため、「本当に社内で活用できるのか？」「導入後に放置されるのでは？」という不安を抱く顧客が少なくありません。

この不安が解消されないと、せっかく興味を持った顧客も最終的に契約を見送る可能性があります。

この課題を解決するには、充実したサポート体制を整え、「導入後も伴走する」ことを明確に伝えることが重要です。

たとえば、専属のカスタマーサクセス担当を設け、定期的なフォローアップを行う仕組みを構築すると、顧客は「自社に合わせた使い方を提案してもらえる」と安心できます。

また、チュートリアル動画やオンボーディングセミナーを提供することで、導入後の学習コストを下げ、スムーズな活用を促すことができます。

営業時には、「導入後のステップ」を明確に示し、顧客がスムーズに活用できるまでの流れを説明することが大切です。

「初月は基本機能の習得、2ヶ月目で社内展開、3ヶ月目にはデータ分析を活用できるようになる」など、ロードマップを示すと、顧客も導入後のイメージを持ちやすくなります。

さらに、「トラブル時には24時間対応のヘルプデスクがある」「導入企業の90%以上が成功事例として継続活用している」など、安心感を持てる情報を提供することで、契約につながる可能性が高まります。

 

 

無形商材を売るためのマーケティング戦略とは？マーケティング施策一覧

マーケティング戦略	概要
コンテンツマーケティング	ブログ・ホワイトペーパー・動画などを活用し、見込み顧客に価値を提供する
SEO（検索エンジン最適化）	検索エンジンで上位表示を狙い、オーガニック流入を増やす
ウェビナー（オンラインセミナー）	専門知識を提供しながら、見込み顧客との接点を作る
資料請求サイト・比較サイト	サービス比較サイトに掲載し、検討段階の顧客を獲得する
リードナーチャリング	メールマーケティングやSNSを活用し、長期的に関係を築きながら顧客を育成する
口コミ・紹介	既存顧客からの紹介やレビューを活用し、新規顧客を獲得する
広告運用（SNS・リスティング）	ターゲット層に対し、Facebook・Googleなどの広告を活用してアプローチする

無形商材の販売では、「商品が目に見えない」「購入前に価値を実感しにくい」といった課題があります。そのため、マーケティング戦略としては、信頼性を高めながら見込み顧客と関係を築く手法が効果的です。

従来から活用されている戦略としては、コンテンツマーケティングやSEO、広告運用などが一般的です。

特にコンテンツマーケティングでは、ブログ記事やホワイトペーパーを活用し、見込み顧客に有益な情報を提供することで、サービスへの関心を高めることができます。

さらにSEO対策を施すことで、検索エンジン経由のオーガニック流入を増やし、安定的なリード獲得が可能になります。

最近では、ウェビナー（オンラインセミナー）や資料請求サイトの活用が急速に普及しています。

ウェビナーは、見込み顧客に専門的な知識を提供しながら、直接コミュニケーションを取ることができるため、サービスの理解を深めてもらいやすい手法です。

また、自社の商材を資料請求サイトや比較サイトに掲載することで、すでにニーズを持っている顧客へ直接的にアプローチが可能になります。

こうしたマーケティング戦略を活用することで、無形商材の価値を分かりやすく伝え、信頼関係を構築しながら、効率的に顧客を獲得できるようになります。

特に、複数の手法を組み合わせて活用することで、それぞれの相乗効果を高め、より強固なマーケティング戦略を築くことが可能になります。

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